―― 河野さんはAIの営業をしていると伺いしました。いま、お客様からはどのようなお問い合わせが多いですか？

比較的大手で、特に製造業のお客様が多いですね。長い歴史を持つ企業ほどドキュメントが膨大にあり、かつ複雑化していて、AIを活用した情報整理への関心が高い印象があります。

―― ナレッジデータベースの活用やgrep*でも、ある程度情報は探せるのでは？と思うのですが、RAGを導入するメリットはどこにあるのでしょうか？

RAGの一番のポイントは、「検索のしやすさ」です。

たとえば、社内のドキュメントをファイルサーバー上で検索する際、ファイル名や文中のキーワードが一言一句合っていないと、うまく検索結果に出てこないことがあります。一方、RAGは、「これに関連する情報がほしい」「たしか以前見た資料にこんな話があった」といった「あいまい」な部分をAIがうまく汲み取って、文字列が一致していなくても、それに関連したドキュメントやテキストを的確に調べてくれます。 つまり、「ほしい情報があるけど、どう検索すればよいかわからない」という場面で、ユーザーの意図を汲み取りながら調べてくれる利便性がRAGの強みです。

―― そもそもデジタルのドキュメントになっていない、というケースもあるのでは？

データとして整理されていない場合は、そこから一緒に進めることもあります。たとえば、OCR技術をパッケージで販売している他社さんをご紹介するなど、最適な方法を一緒に考えます。

―― KDLのAIサービスはどのような形でご提供しているんですか？

KDLでは、パッケージ販売ではなく「開発型」でAIサービスをご提供しています。一度で100％の完成形を作るのではなく、複数のフェーズで段階的に開発を進めます。途中でお客様にも触っていただき、精度検証や課題の洗い出しを行い、それを次フェーズで改善しながら完成に近づけていきます。

―― ということは、お客様側でどのように人を配置・ご協力いただくかというフローを含めてご提案するんですか？

はい。各ステップでどういう方たちにどういうご協力をしていただくのかを事前にすり合わせさせていただいたうえで、全体的な進め方をご提案します。

―― AIを有効に活用するためには、適切な指示を入れることができるかといったユーザーのセンスが問われる部分もあると思います。そうしたお客様側のAIへの習熟度を上げるためのサービスはどのようにご提供していますか？

KDLでは、AI導入を進めるためのサービスとして「生成AI教育」の研修もご提供しています。

―― 生成AI教育の研修内容を教えてください。

基本的には、私たちがお客様のもとに行き、丸一日お時間をいただいて研修を行います。
最初の1時間は座学です。AIの基本や、プロンプトの精度を高めるテクニック、ハルシネーション（誤情報生成）への対策などを、お客様のAIへの習熟度に合わせてお話します。その後4～5時間ほどハンズオンで実際にAIツールを触っていただき、最後30分～1時間ほどで「実務でどう使えそうか」というのを参加者とKDLでアイデアを出し合うアイデアソンを実施します。

―― お客様の業界知識や企業情報がある程度ないと、ハンズオンのお題を考えるのは難しくないですか？

研修開催までに、1～2回ほどお客様と事前打ち合わせを行います。お客様側の担当者はDX推進担当の方が多いので、その方々の想いをお伺いしながら当日の内容を決めています。

―― 営業から納品まで河野さんはずっとお客様と関わっているんですか？

はい、ずっとお客様の横にいます。
お客様にご提案をする営業として、実際にエンジニアやPMがどのように案件を動かしているのかは知っておかなければいけないと思っているので、基本的には案件に関わるようにしています。

システム開発となると、エンジニアの舞台なので私が出る幕はありませんが、研修やセミナーといった場では私が登壇して話をさせてもらうこともあります。できる範囲は自分でやりたいと思っています。

―― 納品後も何かあれば、お客様は河野さんにご相談してもいいんですか？

はい、ご相談をお受けしています。先ほどお話ししたRAGやAI教育研修の他にも生成AIでできることは多数ありますので。
また、プロジェクト終了前から、次を見据えて他のお困りごとをヒアリングしたり、逆にお客様のほうから、進めている案件とは別の生成AI関連のご相談（たとえば、画像AIや議事録の自動生成など）をいただくこともあります。

―― 実際、ひと区切りを終えた後もお取引が続いているお客様は多いですか？

はい。私が所属しているDate Intelligenceチームはできて6年目ですが、すでに2~3年単位でお付き合いをいただいているお客様が多くいらっしゃいます。

―― お客様にとっては「納品後も面倒をみてくれるのか」という点は気になるところだと思います。そのあたりは「お任せください」とお伝えして大丈夫でしょうか？

もちろんです。

―― KDLの「ここが強いぜ」と言える武器はありますか？

まず大前提として、KDLのエンジニアが作るものは使いやすいです。また、「ここを直してほしい」という細かなご要望にも応えて素早く修正してくれる、その対応力とスピードはお客様からもご評価をいただいています。
加えて、コミュニケーション能力が高いメンバーが多く、専門的な内容でもお客様に合わせて丁寧にかみ砕いて説明してくれます。とても頼りにしています。

―― 最後に、KDLという会社をどんなふうに紹介しますか？

―― お客様との出会いはどのような経路が多いですか？

ほとんどがご紹介や引き合いですね。セキュリティやシステム関連の商材を扱う代理店で我々のサービスも取り扱ってもらっているので、特に、代理店を通じてご紹介をいただくことが多いです。

―― どんな業界や規模の企業からのご相談が多いですか？

脆弱性診断サービスは、業界・規模を問わずニーズがあります。「（サービスを）リリースする前に確認をしてほしい」というセキュリティ意識の高い企業様が多いですかね。
標的型攻撃メール訓練サービスは、セキュリティ予算に余裕がある企業様や従業員の教育を考えている企業様からのよくご相談をいただく印象がありますが、こちらも規模はあまり関係なく、ITやセキュリティへのアンテナ感度が高い企業様が多いです。
一方、古いシステムを使い続けている業界もまだ多く、担当者は、診断もメール訓練も「やらなきゃ」とは思っていらっしゃるものの、予算や人員の制約で後回しになっていることもあります。

―― 私がこれからKDLに相談をしようと思っているお客様だとします。お客様側は商談の際、誰を参加させるとスムーズにビジネスが始まりますか？

そうですね……、セキュリティ側の責任者と決裁者のお二方でしょうか。
現場がいくら危機感を持っていても、決裁権者の理解がないと話が前に進みません。最初の打ち合わせで両者にご同席いただけると話が早いですね。
あと、診断するものを予算と一緒に事前に決めておいていただければ、効率良く話が進むかと思います。

―― お値段ってどれくらいですか？

脆弱性診断サービスは、基本料金がありますので、そこからお客様のご要望の診断対象に合わせて機能を算出し、概算の御見積を出させていただくという料金体系になります。
標的型攻撃メール訓練サービスは、年間の送付数やサポート内容による料金プランを出しています。

標的型メール訓練サービスは、相見積を取られるお客様がほとんどで、相見積で比較される場合は「料金」でみられることが多いです。なので、事前にお客様のご予算感をお伺いして、用意している複数のプランの中から最適な料金のプランをご提案させていただきます。
また、標的型攻撃メール訓練サービスは、無料お試しもできますので、実際に触ってみて判断いただくことも可能です。

―― 世の中にはセキュリティ技術だけに特化した専門のベンチャー企業も多いと思います。そうした特化型の企業とは違う、KDLならではのサービスの強みは何ですか？

我々の脆弱性診断サービスは、セキュリティに特化した他社様との違い、「開発ベンダーの知見を活かした診断ができること」が強みです。脆弱性が見つかった際に、「どう直せばいいか」を開発者の視点で提案できるのはKDLならではだと思います。
もちろん、セキュリティチームのメンバーが本当に優秀で技術力も高いというのが前提としてあるので、自信をもってこの言葉をお伝えしています。

―― 脆弱性診断後に次のサービスをご提供することはありますか？

基本的に診断がサービスの範囲なので、実はその先のサービスはありません。
ただ、「1回の診断で終わりにせず、定期的に診断をしてください」とお伝えしています。世の中のシステムは常に変化していますので、今日が大丈夫でも明日には新たな攻撃手法が生まれる可能性があります。一年に1回、もしくは2回の継続的な診断をご提案します。

―― 定期的な健康診断を担当する「馴染みの町のお医者さん」ですね。

―― ここまでKDLのセキュリティサービスの強みをお伺いしてきました。ここからは藤江さん自身のことをお伺いします。営業として「良い仕事したな」と感じるときはいつですか？

状況としては良くないかもしれませんが、診断をした際に緊急度の高い問題が見つかったときです。「診断していただけてよかったな」と思います。

―― 営業の役目は何だと考えますか？

営業は「広告塔」に近いものだと思っています。KDLは規模で見てもそんなに大きい会社ではないですし、神戸では有名ですが全国区で見ればまだまだです。なので、今は代理店と協力しながらKDLのファンを増やしていきたいと考えています。
ただ、セキュリティはあくまで裏方の仕事だと思っています。「大きな会社さんのセキュリティやりました！」と表立って言うものではないので、KDLという会社を広告しながら、KDLの多様なサービスの中にセキュリティがあるというのをアピールしていきたいです。